E-COMMERCE: MIT UP- UND CROSS-SELLING UMSATZ STEIGERN
Eine Frage, die man sich als Shop-Betreiber immer wieder stellen muss ist: Wie kann ich meinen Umsatz / Abverkauf ankurbeln. Die Antwort dafür lautet: Up- und Cross-Selling. Aber was verbirgt sich dahinter?
Beim Up-Selling geht es darum, dem Kunden zu dem bereits gekauften Produkt/Service/Dienstleistung eine höhere Kategorie (Upgrade) anzubieten oder etwas vergleichbares, höchpreisigeres, das ein Plus an Qualität, Inhalt oder Service bietet.
Hingegen wird dem Kunden beim Cross-Selling eine Zusatzprodukt in Form eines Produkt-Bundles z.B. Schneidebrett zum Kochbuch oder eine Zusatzleistung /-service in Form von beispielsweise eines Updates beim Softwarekauf oder Schulungen/Workshops angeboten.
Beim Cross-Selling eröffnen sich viele Möglichkeiten, die ebenso in eine dauerhafte Kooperation oder eine strategische Allianz münden können. Auf diese Weise kann der Umsatz bis zu 40 % gesteigert werden.
Aber alles in allem geht es einfach nur darum, dem Kunden einen messbaren Mehrwert zu seinem bereits gekauften – denn auch im Nachhinein kann im Rahmen der Kundenbindung ein Up- oder Cross-Selling betrieben werden – bereitzustellen.
Um den passenden Mehrwert anbieten zu können, ist es wichtig seinen Kunden mit all seinen Erwartungen und Anforderungen zu kennen. Hilfreich hierbei ist eine Customer Journey mit entsprechenden Touchpoints zu erstellen. Sie gibt Auskunft darüber, welche Erwartungen der potentielle Kunden an welchen Berührungspunkten der Kauf- oder Wertschöpfungskette, mit den angebotenen Produkten/ Services oder Dienstleistungen hat.
Daraus lassen sich einfach weitere Produkte etc., ebenso auch Maßnahmen ableiten, die einerseits helfen eine bessere Kundenbindung zu erreichen, aber auch andererseits einen zusätzlichen Abverkauf zu generieren. Auch neue Kunden lassen sich auf diese Art und Weise generieren, da man weiß, ab welchem Zeitpunkt und an welchem Ort/Stelle, Produkt etc. und Kunde zusammentreffen.
Einen guten Überblick über solch umsatzsteigernden Möglichkeiten bietet folgende Infografik von
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